あまり語られることのない「戦略の書き方」について解説してみましょうか。

戦略を書き表すための必要事項を考えてみよう

戦略をどう書き表すかを自分で決めるにしても、何か根拠にするものがほしいですよね。

必要なことは定義の中に書いてある

戦略を書き表すために必要となる事項を考えるには「戦略の定義」を使えばいいです。

「戦略の定義」についてはいろんな人がいろんなこと言っているのですが、その中から自分の気に入ったものを選びます。

で、選んだ定義（これもヘンな言い方ですが）をもとに「戦略として何を書き表せばいいか」を抽出するだけです。簡単でしょ？

「定義」から「必要事項」を抜き出してみる

別稿でも話しましたが、例えば高名なチャンドラー先生の「戦略の定義」を用いてみます。

長期的視野に立って目的と目標を決定すること、およびその目標を達成するために必要な行動オプションの採択と資源配分

Chandler, 1962

さて、この定義からわかる「必要事項」は

ということになります。シンプルでいいですよね。

もう一つ見てみましょうか。

一定の目的のため、顧客を絞り、自社の強みを用い、競合より安いまたはより価値のある商品サービスを提供するための将来に向けた計画である

清水勝彦、 2007年

このケースだと

というカンジでしょうか。詳しく踏み込んだ感がありますね。

そういう意味では、「必要項目が抜き出しやすい定義」を選ぶほうがいいかもしれません。

例えば・・

いかに競争に成功するか、ということに関して一企業が持つ理論

Peter F. Drucker, 1994

これだと、必要項目を抜き出すのが難しくないですか？

ちょっとヨクワカンナイですよね・・。

いかなドラッカー先生の定義と言えども、「戦略を書き表すための必要項目」という観点からは使いにくいようです。

（もちろん、著書をしっかり読み込んだら何か見えてくるかもしれませんが）

私が考える「戦略を書き表すための必要事項」

これを書いている私自身はあまり「戦略の定義」というものにこだわりはありません。

コンサルタントをやっているという手前、クライアント各社の状況や要望に応じた対応をするため、「戦略を書き表すための必要事項」についてもある程度柔軟に考えています。

カタチを押し付ける意味も効果もありませんので、「こうでなきゃダメ」とかあんまり堅いこと言わないようにしています。

とは言え、「『戦略』ってよく分からないし、好きなように考えて、好きなように書きましょう～」と放置するのもどうかと思いますので、私が考える「戦略の書き表し方」を参考までに示してみることにします。

「目標」～これがないと始まらない

どんな定義、どんな考え方によったとしても、「これがないと話が始まらない」「外せない」というものがあります。それは「目標」です。

何かを達成するために「戦略」を立てるわけですから、「目標」は必須です。

あなたが選んだ「定義」に明示的に書いていなくても当然に要ります。

「資源配分」～戦略を考える理由にも関わる重要ポイント

チャンドラーも言っていますが「戦略」には「資源配分」が大事なことだと思います。

というのも、「なぜ戦略なんてものを考えるのか？」に関わって来ることだからです。

ということで、「資源配分」についても戦略の必要事項の一つに挙げておきます。

「勝つためのシナリオ」～戦略ってのは「勝つ」ためにある

「戦略」は戦いに勝つために考えます。実際の戦争ではないので「競争に勝つため」と言えばよいでしょうか。

「戦略」を書き表すには、何か「競争して勝つための策」つまり「勝ち方」が示される必要があります。

実際に「戦略」を書いてみよう

ということで、「戦略を書き表すための必要事項」を大きく3つに絞り込んでみました。

「目標」の書き方

「目標」の書き方については、特に説明も要らないと思いますがいくつかの留意点を。

定量目標と定性目標

ビジネスはスポーツやゲームのように「区切りよく、勝ち負けがハッキリする」ものでもないですから、「どうなれば勝ったと言えるのか」を決めておいて、その達成に向けて頑張っていくわけです。

種類としては２つ、「数値」で表す「定量目標」と、「言葉」で表す「定性目標」の両方があったほうがいいですね。

定量目標

「数値」で表すほうは分かりやすいです。

「100を目指す」つまり「100が達成できればOK」ということです。

「売上高」や「利益」について設定しておくのがフツーですね。

まずは「全体の目標」だけ

例えば「全社の目標」は下位の組織単位「事業部」の目標にブレークダウンされますが、それについては一旦置いておきます。

まずは「経営（全社）戦略」なら「全社の目標」、「事業部戦略」なら「事業部の目標」を設定するだけでOKです。

定性目標

「目標」をすべて「数値」で設定できるならそれでもかまいませんが、「言葉」で表現することもあります。定性目標を設定するのは次のような理由からです。

言葉で説明したほうが分かりやすい

定量目標で示された数値は「どんな状態になって達成されるのか」というのを端的に表す言葉の表現があったほうがイメージしやすいです。

「海外に進出する！」といった目標があるとして、シナリオまで見ていけば海外進出の意図があることが分かりますが、この時点でハッキリと分かったほうがいいですよね。

数値として表れる前段階のことは言葉で表すしかない

例えば、「新規市場の開拓」という「目標」があったとして、「戦略」の対象期間内で具体的な「数値」として表れるとは見込めないけど、相応の活動をする必要がある場合などは「定性的な目標」とせざるを得ません。

もともと数値として表しにくいものは言葉で表現

「ブランドを確立する」というのは、それが達成されると「数値」にも反映されますが、「いくら分効いたのか」とかはハッキリしにくいので定性的な目標になります。

「資源配分」の書き方

資源配分については基本的に２つの資源「カネ（資金）」と「ヒト（人員）」について示すのがよいでしょう。

他にも「モノ（設備・物資）」とか「情報」とかありますが、設備や物資は再配分しにくいもの（一旦配置したら他では使いにくい）ですし、「情報」は配分するような資源じゃありませんし。

「配分」するからには「配分先」を決める

資源を配分するわけですから、「どこに」とか「何に」といった「配分先」の認識がまず必要になります。

配分先は例えば「事業部ごと」とかが分かりやすいですが、他にも「市場ごと」とか「商品ごと」という分け方もありますね。

そういった「資源の配分先の区分単位」を「ユニット」と呼んでおきます。

ユニットは様々な区分の仕方があり得ますが、「資源の配分先」である以上「資源を受け入れることができる単位」であるのが望ましいです。

全社戦略レベルだと「事業（部）」単位になるでしょうし、事業（部）戦略レベルだと例えば「市場別」単位なんかが想定されます。

このユニットごとに目標をブレークダウン

上記の「目標」のところで置いておいた「目標のブレークダウン」はこの「資源配分ユニット」に合わせることになります。

重点が分かればいい

より詳細な配分額や方法は「計画」の際に決めることになるので、「戦略」の段階では、大まかに「どのユニットにどの程度の重点を置くか」ということがわかればよいです。

ユニットごとに「今がこれくらい」で「今後はこれくらい」というふうに示すとよいです。

「勝つためのシナリオ」の書き方

「勝つためのシナリオ」では、「諸々の状況からして、こんな方向性でこんなふうにやれば勝てる（はず）」というのを表現します。

たぶん、これもいろんな書き方があると思うので、「こうでなきゃ」ということではなく「一例」としてお話しします。

まずは現状の分析

「戦略関連の分析フレーム」はたくさんあるので、レイヤーに応じたものを用いて現状を分析してください。

ここでは、その分析結果の詳細は不要で、「このやり方（勝ち方）を採用するに至ったポイントとなる分析結果」だけがあればよいと思います。

6要素による戦略要素検討「戦略魔法陣～ヘクストグラム」

バランスよく「ポイント」を指摘するための独自のフレームとして「戦略魔法陣」というものを簡単に紹介しておきます。

「もう『分析フレーム』とか『戦略策定フレーム』はおなかいっぱい」でしょうか？(笑)

シナリオとして主に書くべきこと

分析で得られた「戦略上のポイント」から「向かうべき方向性」「これまでの考え方からの転換」などを中心にシナリオとして書き表します。一般に「戦略方針」と呼ばれるものがこれに近いでしょうか。

シナリオの表現の仕方もいろいろあるかと思いますが、私が大事だと思うのは

動機

この戦略を採ったそもそもの理由みたいなこと。環境変化だったり社会要請だったり競合動向だったり、各種分析から分かってくることでもあります。（「社長の好み」だったりすることもりますが）

この「動機」によって次の「方向性」が決まってきます。

方向性

「方向性」についてはいくつか段階があると考えた方が分かりよいかもしれません。

続行か転換か

まず、一番大きなレベルの話として「この事業の先行きをどう見るのか」から導かれる方向性です。

「まだいける」という判断なら「続行」ですが、「もうヤバいのでは？」という分析、判断なら「転換」を図っていかなければなりません。要するに「現事業をたたんでいって、新たな事業領域にシフトしていく」ということになります。

どちらでしょうか？

どう勝負していくか

「コスト勝負」か「独自性（差別化）勝負」かという方向性の話ですが、ほとんどの場合「どちらかだけ」ということはあり得ません。

ユニークな商品だからといって、汎用品からまったくかけ離れた価格で売れるわけではなく「差別性を図りながらも、コストを抑えて」となるはずです。

逆に「安いだけ」で売れるわけでもなく、何かしらの「安いなりの良さ」を出していかなければなりません。

つまりは顧客から見た「コストパフォーマンス」です。

ということは、ここで示すべきは「程度」です。「どちらかといえば」どっちに重点を置く方向なのか・・です。

競合との違い

「コスト勝負」にせよ「独自性勝負」にせよ結局のところ「競合との違い」を打ち出していくわけですから、何の違いを打ち出していく方向か・・「商品の違い」「市場の違い」および「方法論の違い」の３つで説明できます。

ユニットの基本方針

各ユニットが「方向性」に沿ってどのように振舞べきかを示します。

ユニットごとのシナリオはここでは書きませんが、基本方針は掲げておくのがよいと思います。

上位の戦略に整合するカタチで下位ユニットの戦略が考えられるべきですから、その指針を示しておくのです。

などです。

これらを文章で表現してもよいですし、チャート（ポンチ絵）を用いてもよいと思います。

できるだけ端的にポイントがよく分かるように表現したいですね。

サンプル

では最後に、具体的にイメージするためにサンプルを挙げておきましょう。

順番はこの通り？

３つの事項をどういう順番で書いていきましょうか。

上記の通りでもいいですし「勝つためのシナリオ」「そのための資源配分」「それらによって目指す成果」という流れもありかもしれません。

これも決まったものはないので好きな順番でよいと思いますが、かなりチャレンジングな数値を掲げる場合は「目標」をアタマに持ってくる、思い切った方向転換があったりするなら「勝つためのシナリオ」をまずはぶち上げるとかの書き方があってもよいでしょう。

まあ、一般的に戦略は「目標達成のための方法論」みたいなイメージですので「目標」から始めるのが無難でしょうかね。

私が「書きやすいかな」と思うおススメの順番は

• 目標

-定量目標

-定性目標

• シナリオ
• 資源配分

です。この順番だと「定性目標」から「シナリオ」への流れがスムースになりやすいですし、「こんなシナリオなので、各ユニットにこう資源配分する」というの分かりやすいと思いませんか。

あとは書いてみるだけ！

「全社戦略（経営戦略）」でも「事業（部）戦略」でも、機能別戦略でもある程度汎用的に使えるものだと思います。

文字だけで書いているのでなんだか味気ないカンジですが、実際に作成する際は図表やポンチ絵などを織り交ぜていって見栄えよくしていってくださいね。

「これじゃウチの会社のケースには足りない」とか「もっとこんな項目が必要」とか・・あなたがそう思ったのならまさにその通りです。

ただ、あなたが思ったその項目は「計画」のほうに織り込んだらいいことだったりしませんか？

「計画」は綿密にいろんなことを書いていけばよいですが、「戦略」は必要なことにとどめて、なるべくシンプルな方がよいと思います。その理由についてもまたいずれかの機会にお話しします。

では、今回の話を参考に、あなたなりの「戦略の書き方」を開発してください！